도넛런 빌드 일지 (7화) — 현실을 배운 달

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도넛런 빌드 일지 (7화) — 현실을 배운 달 7화는 8월 얘기다. 7월이 제품이 세상에 나오는 달 이었다면, 8월은 현실이 우리를 가르치는 달 이었다. 배운 게 많다. 아팠던 것도 있고, 웃긴 것도 있다. 하나씩 정리해본다. 7월 31일 ~ 8월 2일, 팬타포트 락페에 갔다. 원래 계획은 우리 바람막이가 나오면 그걸 입고 가는 거였다. 근데 첫째, 바람막이는 아직 개발 중이었고. 둘째, 인천은 너무 더웠다. 어차피 못 입었을 거다. 그래서 그냥 갔다. 락페를 락페로 즐기려고. 근데 도착하고 얼마 안 지나서 이상한 걸 발견했다. 사람들이 러닝웨어를 패션으로 입고 왔다. 특히 살로몬이 눈에 띄었다. 한둘이 아니었다. 아저씨 아줌마부터 20대 초반까지 세대와 상관없이 많았다. 러닝 트랙에서 볼 법한 브랜드가 락페 관객석에 앉아 있었다. 돌아오는 길에 생각했다. 기능성을 챙기면서 브랜드 목소리와 아이덴티티가 뚜렷하면, 러닝웨어는 러닝을 넘어설 수 있겠다. 우리가 하려는 방향과 결이 맞았다. 러닝을 잘 뛰기 위한 옷이지만, 그 이상의 무드가 있는 옷. 러닝하지 않는 날에도 입고 싶은 옷. 살로몬의 무드는 우리와 다르다. 걔네는 트레일이고 아웃도어다. 우리는 도시의 러너다. 근데 자기 무드를 뾰족하게 세운다는 관점에서는 배울 게 많다. 락페에서 브랜드 힌트를 얻어올 줄은 몰랐다. 역할이 정리됐다 락페 다녀오고 나서, 이혜선 공동대표와 역할을 다시 정리했다. 그전까지는 제조사와의 소통을 내가 맡고 있었다. 근데 이걸 이혜선 대표에게 완전히 넘겼다. 이유는 단순했다. 이혜선 대표가 나보다 훨씬 잘한다. 제품 감각, 원단 감각, 공장 커뮤니케이션의 결. 셋 다 나보다 낫다. 나는 흉내를 냈던 거고, 이혜선 대표는 원래부터 그 언어를 하는 사람이다. 내가 맡게 된 건 행정, 재무, 홈페이지, 광고, 물류, 데이터. 이건 내가 좋아하고 잘할 수 있는 영역이다. 공동창업의 첫 번째 원칙 — 잘하는 사람이 하는 게 회사 전체에 좋다. 역할이 정리되고 나서 회사가 훨씬 빨라졌다. 서로의 영역을 침범하지 않으니 결정도 빠르고, 결과도 좋다. 진작 이랬어야 한다. 8월 9일, 오더 0의 날 그전까지는 매일 최소 한 건씩은 주문이 있었다. 큰 숫자는 아니지만, 하루도 빠지지 않았다. 8월 9일부터 며칠간 그 매일의 한 건이 0이 됐다. 처음 있는 일이었다. 원인이 뭘까 한참 생각했다. 광고 세팅을 잘못 건드렸나. 홈페이지가 이상한가. 뭘 놓쳤나. 한참 뒤에야 깨달았다. 8월 8일이 갑자기 추워진 날이었다. 여름 러닝 싱글렛을 파는 브랜드에게 여름의 서늘한 하루는 곧 매출 0이었다. 우리가 뭘 잘못한 게 아니었다. 날씨였다. 의류 비즈니스가 날씨에 예민하다는 얘기는 많이 들었다. 근데 직접 겪어보니까 겁이 났다. 우리가 제어할 수 없는 것 하나가 이렇게 크게 매출을 흔든다는 거. 이건 이론으로는 안 배워진다. 그리고 이 경험 하나로 우리의 15개월 계획이 바뀌었다. 여름 상품에만 의존하면 안 된다. 사계절 팔릴 수 있는 라인업이 필요하다. 날씨 하나가 15개월 로드맵을 만들었다. 8월 11일, 엑심베이 이 즈음 해외 판매를 준비하고 있었다. 우리 글로벌 사이트(donut-run.com)는 이미 있었다. 근데 결제가 페이팔 하나뿐이었다. 페이팔이 요즘 세대에게 얼마나 낯선지 다들 알 거다. 그래서 엑심베이를 신청했다. 국내 PG인데 해외 카드도 받는 곳이다. 8월 11일 신청, 8월 27일 카드사 승인. 이 사이 16일이 어떻게 지나갔는지 기억이 안 난다. 서류 준비하고, 심사 대응하고, 카드사 개별 승인 기다리고. 창업 초기 이런 것들은 하나하나가 다 배움인데, 지나고 보면 그저 시간이 걸렸다는 기억뿐이다. 승인이 나던 날, 실제로 테스트 결제를 해봤다. 신용카드 정보를 입력하고, 결제 완료 화면을 봤다. 이제 진짜 글로벌 브랜드다. 이 문장 하나가 며칠간 남아 있었다. 8월 13일, 두 가지 일이 같은 날 있었다 이날은 좀 특별하게 남았다. 오전 — 강원대 창업 공간 프레젠테이션 강원대 보듬관에서 프레젠테이션을 했다. 창업 공간 입주를 위한 자리였다. 준비를 열심히 했다. 자료도 신경 써서 만들었고, 발표도 여러 번 연습했다. 결과적으로 떨어졌다. 사실 우리는 아직 공간을 가지기엔 부담이 컸다. 매달 나가는 고정비가 무거워질 수 있었다. 그래서 되면 좋고, 안 되어도 어쩔 수 없다는 마음이었다. 근데 막상 떨어지고 나니 좀 씁쓸했다. 떨어진 이유가 뭐였는지 정확히 모른다. 요즘 창업 지원 사업들이 다 그렇다. 심사 결과만 오지 왜 떨어졌는지는 안 알려준다. 그래서 배우기가 어렵다. 다음번엔 뭘 고쳐야 할지 알 수 없으니까. 오후 — 25km 러닝 씁쓸한 마음으로 오후를 보낼 수 없었다. 우리 옷을 입고 25km를 뛰기로 했다. 춘천 마라톤 코스와 거의 비슷한 루트다. 신매대교까지 갔다가 돌아오는 길. 25km 정도. 에어 라이트를 입었다. 우리가 만든 가장 가벼운 싱글렛이다. 뛰기 시작하고 얼마 지나지 않아 땀이 났다. 그런데 이상하게 무겁게 느껴지지 않았다. 원래 여름 러닝은 옷이 땀에 젖으면 몸에 착 감기면서 불편해진다. 근데 에어 라이트는 땀이 나자마자 마르는 느낌이었다. 마르는 게 아니라 애초에 머금지 않는 것 같았다. 25km를 다 뛰고 나서 옷을 보니, 젖어 있긴 했지만 축축한 느낌이 아니었다. 벗어서 쥐어짤 정도로 젖지도 않았다. 우리가 만든 옷을 우리가 입고 확인했다는 것 — 이날 이 감각이 오래 남았다. 강원대에서 떨어진 오전과, 우리 옷의 실물 성능을 몸으로 확인한 오후. 같은 날에 겹쳐 있었다. 돌아오는 길에 이런 생각이 들었다. 제도가 우리를 인정하지 않아도, 우리 제품은 우리 것이다. 그리고 우리 제품은 제 몫을 한다. 이날 이후로 창업 지원 사업에 대한 무게가 좀 가벼워졌다. 되면 좋고, 안 되면 어쩔 수 없다. 우리가 진짜 붙잡아야 할 건 제품이다. 8월 중순, 해외 판매 시작 엑심베이가 살아났으니 이제 진짜 해외 판매를 시작할 수 있었다. 주 타겟은 홍콩과 싱가포르였다. 이유는 단순했다. 거긴 사계절 여름에 가깝고, 아시아권이라 배송비도 감당할 만했다. 의외로 잘 팔렸다. 한국 러닝 브랜드에 대한 관심이 있는 건지, 우리 미학이 통한 건지, 아니면 그냥 소재가 가벼워서인지. 정확한 이유는 모르겠다. 근데 확실한 건 하나 있다. 국내가 죽는 시즌에 해외가 사는 시즌이 있다. 이걸 어떻게 활용할지가 우리 겨울 전략의 핵심이 될 거다. 8월 30일, 상세페이지 리뉴얼 오더가 줄어든 김에 홈페이지 상세페이지를 대폭 손봤다. 원래 상세페이지가 너무 스펙 위주였다. 원단 정보, 무게, 케어 지침. 정보는 있지만 감정이 없었다. 새 상세페이지는 왜 이 옷을 만들었는지, 어떻게 입으면 좋을지 를 중심으로 다시 짰다. 스펙은 밑에 두고, 위엔 스토리를 뒀다. 결과가 즉시 왔다. 세션이 두 배로 늘었다. 결제 시작도 두 배가 됐다. 리뉴얼 하나로 이렇게 바뀔 수 있다는 게 놀라웠다. 같은 트래픽에서도 상세페이지 하나가 매출을 두 배로 만든다. 이건 이론이 아니라 우리 데이터로 확인했다. 앞으로 상세페이지는 계속 손볼 거다. 리뉴얼이 아니라 상시 튜닝. 재고가 어긋났다 8월 중순부터 이상한 신호가 들어왔다. 완전 품절 제품이 나오기 시작했다. 우리는 발주하기 전에 쓰레드에서 선호도 조사를 했다. 컬러 두 개 중 어떤 게 좋은지, 어떤 사이즈가 잘 팔릴지. 900명 넘게 답을 주셨다. 그 데이터를 바탕으로 재고를 잡았다. 결과는 정반대였다. 여성분들의 호응이 강해서 여성 재고를 잔뜩 잡았다. → 실제 판매는 남녀 비슷했다. 클리어 스카이(하늘색)에 호응이 몰렸다. → 실제 판매도 하늘색이 더 나갔지만, 호응 비율만큼은 아니었다. 남성 M·L 사이즈가 훨씬 빠르게 소진됐다. 한마디로 정리하면 이거다. 호응과 구매는 다르다. 호응은 감정이다. 구매는 결단이다. 500원짜리 스티커에 좋아요를 누르는 것과, 49,000원짜리 옷에 결제 버튼을 누르는 건 완전히 다른 행위다. 우리가 데이터를 보는 방식이 틀렸다. 좋아요와 댓글은 방향성을 알려주지만, 실판매 예측에는 부족한 신호다. 다음 발주부터는 실판매 소진율을 기준으로 잡기로 했다. 감정이 아니라 결단의 흔적을 따라가기로. 첫 번째 큰 수업료였다. 모두의 창업 최종 보고서 8월 말에는 모두의 창업 최종 보고서를 제출했다. 멘토링부터 시작해서 몇 개월간의 여정을 정리한 보고서였다. 무엇을 배웠고, 무엇을 바꿨고, 어디로 가는지. 결과적으로 2라운드에는 진출하지 못했다. 이번엔 이유를 좀 알 것 같다. 우리 사업이 가진 임팩트를 심사자들에게 충분히 전달하지 못했다. 우리한테는 명확하지만, 처음 보는 사람에게는 어려웠던 부분이 있었을 거다. 그래서 2차에 다시 지원할 계획이다. 이번엔 변환형 바람막이로 간다. 이 제품 하나가 우리 브랜드의 정체성과 기술력을 동시에 보여줄 수 있는 카드다. 8월의 마무리 8월은 이런 달이었다. 락페에서 브랜드 힌트를 얻어왔다 역할을 정리해서 회사가 빨라졌다 날씨 하나가 로드맵을 바꿨다 엑심베이로 진짜 글로벌 브랜드가 됐다 강원대에서 떨어졌지만 우리 제품은 확인했다 해외 판매가 시작됐다 상세페이지 리뉴얼로 매출이 두 배가 됐다 재고 예측이 틀렸다는 걸 데이터로 배웠다 한 달에 참 많은 걸 배웠다. 좋은 것도 아픈 것도 다 배웠다. 이걸 다 겪어야 다음 시즌이 가벼워질 거다. 다음 편 다음 편(8화)은 9월 얘기와 앞으로의 그림이다. 완만한 회복과 단체 주문 첫 교환의 순간 이혜선 공동대표 체제 정착 하반기부터 내년까지 15개월 계획 그리고 못 잊는 그 아쉬움 — 첫 제품이 5월에 나왔다면 같이 가자. 아자.